サングラスを2,000万個以上売りまくった男の本に書いてあったセールス手法を紹介していきます。
セールス手法「リンキング」
リンキングとは？
リンキングとは、消費者がすでに知っていることや理解している事象と、商品やサービスを結びつけることで、理解や親しみを持たせ、商品価値を伝えるセールス手法です。
リンキングを効果的に行う方法
流行を活用する
人々の間で流行している事柄や商品とリンクさせることで、消費者の興味や関心を惹きやすくなる。例えば、流行中のエクササイズ器具を販売するときは、流行に乗った売り文句を使い、話題性を引きつける。
消費者の思い出や感情を引き出す
特定の記憶や経験と商品を結びつけることで、消費者に商品を身近に感じさせ、感情的なつながりを築く。例えば、歴史的なイベントや個人的な思い出とリンクさせることで、特別な価値を付加できる。
既存の知識と結びつける
新しい商品やなじみのない商品でも、消費者がすでに知っている類似の事柄とリンクさせることで、理解を容易にする。例えば、煙探知機を「鼻が煙を嗅ぎ分けて知らせる装置」と表現することで、直感的な理解を促す。
リンキングの実例
宝飾品としての魅力を強調
歴史的なレプリカを200年祭の記念品としてではなく、宝飾品として売ることに成功した例。消費者にとって価値がある視点にシフトすることで、売上が上がった。
社会的問題をリンクさせる
ウォーターゲート事件をもとに「電話盗聴システム」を販売しようとした例や、女性解放運動の流行にリンクさせてスキーリゾートの宣伝を行い成功した例。社会問題や流行とリンクさせることで、注目を集めやすくなる。
比喩やユーモアを使ったリンク
リモコン式エンジンスターターを「マフィアが喜ぶカーグッズ」と称し、一般消費者に対しても「車内を快適な温度に保てる便利グッズ」として売り込む。人々がすぐにイメージできる比喩を用いることで、商品理解が進みやすくなる。
リンキングを活用するポイント
消費者がすでに知っているものを探す
消費者が知っている商品、ブランド、流行などを洗い出し、それと自分の商品の共通点を見つける。
流行や社会問題と関連づける
今話題になっている流行や社会問題を取り入れ、自社商品とリンクさせることで消費者の関心を集めやすくする。
心理的ギャップを埋める
消費者が感じる「未知」や「新しい商品」に対する不安を、すでに知っているものと結びつけることで解消し、理解を深める。
最後に
リンキングは、消費者の理解を促進し、商品をより魅力的に見せるための強力なセールス手法です。
消費者がすでに持っている知識や経験と商品を結びつけることで、心理的な壁を取り除き、購買につなげることができます。
